“La digitalización no es subir la oferta a una web, es automatizar todos los procesos” . Raúl Palacios, presidente de GANVAM

Gracias por aceptar esta entrevista con Fleeters y enhorabuena por el segundo aniversario de su presidencia en GANVAM que cumple ahora en mayo. ¿Cuál sería el balance de estos dos años en los que hemos atravesado una crisis sanitaria que ha supuesto también un virus para la movilidad?

Han sido dos años muy retadores. Cuando accedí al cargo apenas llevaba unos años vinculado al mundo asociativo como miembro de la junta directiva de Ganvam; pero, sí conocía de primera mano la arena que pisa el concesionario y qué le preocupa a la distribución. Por eso, durante los primeros meses en el cargo lo primero que hice fue, además de observar mucho, aprovechar esta atalaya, que es pertenecer a la asociación más representativa de la distribución, para anticipar las tendencias que van a marcar la evolución del sector.

A partir de ahí, acometí un proceso de reestructuración interno en la asociación, precisamente para que Ganvam sea capaz de responder a lo que el contexto exige.  El cambio de modelo de negocio tan disruptivo que tenemos encima de la mesa derivado de la digitalización -un proceso que el coronavirus no ha hecho más que acelerar- obliga a que hablemos claro a las más de 42.000 pymes y 35.000 autónomos que forman el sector de la venta y reparación en España y le demos las palancas para que se adapten a una nueva realidad que cuestiona, nos guste o no, la continuidad de muchos de estos actores; algo que los fabricantes tienen claro y bien definido en su hoja de ruta con palabras tan explícitas como “concentración” o “integración”.  Y no estoy hablando de la negociación del contrato con el fabricante, porque no podemos evitar que el fabricante venda de manera directa si así lo considera. Hablo de proporcionar las herramientas para facilitar a los trabajadores de la distribución su adaptación a una realidad de mercado, donde cada vez habrá menos intermediarios y donde la reconversión de perfiles profesionales es clave.

¿Cuántos asociados tiene GANVAM y cuáles son las ventajas de las que disfrutan?

Ganvam es la patronal de la distribución más numerosa y plural -representamos a concesionarios y servicios oficiales, compraventas y talleres independientes tanto de vehículos nuevos como usados de turismos, industriales, motos… así como servicios afines-. Estamos hablando de unos 7.000 asociados que representan, insisto, a un sector de 42.000 empresas, 35.000 autónomos y alrededor de 350.000 empleos.

La ventaja, la comentaba en la pregunta anterior. Más allá de los servicios que les ofrecemos diariamente, como puede ser la asesoría jurídica, los valores de venta de los vehículos o los datos y estadísticas de mercado por territorios con los que saber cómo dar en el clavo con el aprovisionamiento, lo que les estamos construyendo es el paraguas que les garantiza la continuidad como distribuidores en este contexto tan cambiante. La digitalización no es subir la oferta a una web, es automatizar todos los procesos y ser capaces de ofrecer servicios asociados a la movilidad conectada porque, como estamos viendo, la tendencia apunta a la venta directa por parte del fabricante.

El manejo del dato que genera el coche conectado es lo que nos va a permitir anticiparnos y ofrecerle al conductor servicios mucho antes de que él sepa que los necesita. Esta es la base de nuestro consorcio Ganvam NeXo, el ecosistema abierto y colaborativo, desde el que el sector de la venta y reparación podrá ofrecer a ciudadanos, empresas e instituciones los servicios asociados a la movilidad inteligente.

Como comunicadoras, queremos felicitar a su asociación por las publicaciones que comparte con sus asociados. “El Libro Blanco de GANVAM” es un lujo. ¿Qué aceptación tienen esta y otras de sus publicaciones?

Las publicaciones que ponemos en marcha tienen como objetivo ser una herramienta práctica y útil en la toma de decisiones. Son una brújula para el profesional que tiene que abrir todas las mañanas la persiana del negocio. De hecho, no hay mejor prueba de la importancia de, por ejemplo, El Libro Blanco de VO que las empresas que lo apoyan: Iberdrola, Caser, Cetelem, Carfax o Coches.net o incluso el director de la DGT, Pere Navarro, que ha escrito el prólogo de esta última edición, que ha sido nada menos que la décima.

Ustedes han impulsado el “Decálogo de Buenas Prácticas sobre Garantías Mecánicas” que conocemos muy bien porque GarantiPLUS, empresa integrada en Mobius Group, fue la primera empresa en acogerse. ¿Era necesario recordar la buena praxis?

Lo que nos parecía necesario es estandarizar qué aspectos deben cumplir los contratos de garantía mecánica para contribuir a un mercado de usados más fiable y transparente. Por eso, establecimos cuáles son las responsabilidades y obligaciones que tienen en este sentido tanto los vendedores como las aseguradoras que les proporcionan estas coberturas, con el objetivo no solo de aumentar la protección del comprador de vehículos usados, sino también de poner en valor el buen hacer del distribuidor profesional.

¿Qué es la Garantía GP Ganvam y para qué la recomendaría?

Garantía GP Ganvam es tranquilidad para comprador y vendedor. Con la ley en la mano es el vendedor quien debe responder por las garantías mecánicas de un vehículo de ocasión, de tal forma que concesionarios y compraventas deben ofrecer una cobertura de, como mínimo, un año.

GP Ganvam lo que hace es otorgar al comprador una amplia variedad de coberturas frente a averías fortuitas que puedan surgir en motor, caja de cambios, diferencial, sistema de dirección, embrague, frenos, refrigeración, circuito de alimentación, sistema eléctrico, aire acondicionado… Además, el comprador que lo exija tiene garantizados aspectos esenciales como que el vendedor no puede eludir la responsabilidad legal de garantizar las averías mecánicas; que el PVP del coche incluye estas responsabilidades establecidas en la ley; que el vendedor que contrata el seguro de garantía mecánica será el tomador, pero los beneficios deben repercutir siempre en el comprador del coche o que la compañía de garantías acepta a Ganvam como mediador en caso de conflicto.

¿Por qué una garantía de confianza es un valor añadido en la compra y la venta de cualquier tipo de vehículo?

Iniciativas como GP Ganvam demuestran que no todo vale y que el distribuidor debe comprometerse con el vehículo que entrega. El cumplimiento de los estándares en la comercialización de garantías mecánicas es un objetivo con el que todos los actores del sector tienen que alinearse para garantizar al comprador la protección que merece.

¿Qué es la APP VO?

Nuestra app VO supone, a grosso modo, digitalizar el proceso de consulta de los valores de compraventa de los vehículos. Supone convertir en una app nuestros tradicionales boletines, que son el estándar que se utiliza en España como referencia oficial de precio en todos los canales de venta, e incluso en Aseguradoras, Juzgados y Administraciones Públicas. ¿Esto qué significa en términos prácticos para el vendedor? Tener todas las herramientas de gestión del stock en la palma de su mano, porque va a ir incorporando toda una serie de nuevas funcionalidades que el papel no puede proporcionar.

Lo próximo será incorporar el buscador e identificador de matrícula con foto, el botón directo de solicitud de Informe de Vehículo (INTEVE) y las estadísticas de mercado para que sea posible controlar cómo se comportan las ventas en el área de influencia del vendedor. Y continuaremos en movimiento para que en la tercera fase, además de incorporar las valoraciones de motos, se pueda subir con un clic todo el stock al CRM gratuito AutoNET GANVAM para que forme parte al instante del escaparate online del vendedor.

Cambiando el tercio, ustedes toman el pulso constantemente al sector. En una de sus recientes notas de prensa dicen que “las matriculaciones de vehículos se hunden en el primer trimestre del año, con reducción de las ventas a doble dígito en la mayor parte de los segmentos de comercialización si se comparan con el primer trimestre de 2019”. Como las comparaciones son odiosas y la palabra “hundimiento” es lo suficientemente clara, comente por favor los datos y las consecuencias de estos.  

Las cifras lo que ponen de manifiesto es la extrema debilidad de la demanda, en un contexto de incertidumbre como consecuencia de la crisis sanitaria. Por eso es tan importante que se cumplan las previsiones del Gobierno y España sea capaz de triplicar el ritmo de vacunación para llegar al 70% de la población en verano. Si esto ocurre empezaremos a ver algo de luz, sobre todo, porque las flotas de las empresas de alquiler, que tienen mucho peso en nuestro mercado, comenzarán a renovarse por la reactivación de la temporada turística. No obstante, cerraremos el año por debajo del millón de unidades, lo que evidencia la necesidad de poner en marcha medidas dinamizadoras que contribuyan a recuperar los volúmenes de ventas y evitar la destrucción de empleo en un sector que, solo en la parte de distribución, da trabajo a 350.000 personas

Recuérdenos qué supone para el empleo y el dinamismo económico español, no facilitar oxígeno a empresas y autónomos del sector para que puedan hacer frente a la crisis del coronavirus.

Supone poner en riesgo un pilar estratégico para la economía española. No olvidemos que la automoción supone el 10% del PIB y el 9% de la población activa y, desde luego, si no se reactiva la demanda, se va a destruir empleo. Tenemos la experiencia de la crisis de 2008. Entre 2008 y 2012 el mercado perdió 475.000 unidades, dejándose por el camino 50.000 empleos y 2.000 pymes. No nos podemos permitir que vuelva a suceder.

Y del Plan Renove… ¿Qué nos puede decir?

Es cierto que la Administración tuvo sensibilidad con el sector automoción en la puesta en marcha de medidas de impulso, pero materializarlas en tiempo y forma es clave para que cumplan su cometido. El retraso en la puesta en marcha de la herramienta online para gestionar las ayudas del Renove y el hecho de que no fuera una herramienta fácil de utilizar para quien no estuviera familiarizado con los trámites online, hizo que su carácter incentivador se diluyera.

Además, a mi modo de ver había otro punto y es que el incentivo para los vehículos etiqueta C era reducido y, por desgracia, se obtenía más revendiendo el vehículo antiguo en el mercado de segunda mano que entregándolo para achatarrar, lo que le hace un flaco favor al espíritu del plan, cuando lo que hay que hacer con estos modelos de más de diez años es retirarlos de la circulación. Estoy seguro de que, si se le hubiera dado continuidad al plan, corrigiendo estos planteamientos, se hubiera amortiguado el desplome de las matriculaciones.

Lamentablemente, el plan ya es historia y la estrategia del Gobierno se centra única y exclusivamente en apoyar la movilidad eléctrica sin tener en cuenta que para alcanzar los objetivos de descarbonización hay que atacar también un parque envejecido. Nadie conduce un coche de 13 años porque le guste sino porque no puede acceder a uno nuevo. El esfuerzo económico que debe realizar el propietario de un vehículo de más de 10 años para renovar su coche, puede reducirse a la mitad si se incluyeran los VO jóvenes, ganando fuertemente en seguridad y emisiones en el parque.

Conectividad, experiencia usuario, big data, blockchain… ¿Cómo analizan desde GANVAM la digitalización de la movilidad? ¿Dónde tiene puesto GANVAM el foco?

En Ganvam tenemos claro que la gestión del dato se va a convertir en el principal activo de los distribuidores de cara a ofrecer esos servicios asociados a la movilidad conectada a los que antes hacía referencia; y de ahí que la reconversión de perfiles profesionales para adaptarse a esta nueva realidad sea uno de nuestros objetivos estratégicos. Conceptos como cuota de mercado, objetivos de venta, estándares físicos y un largo etcétera de nuestro actual modelo, dejan de ser la piedra angular en un mundo basado cada vez más en la movilidad y menos en el producto. De hecho, tengo claro que el modelo de negocio de la distribución va a pivotar sobre dos palancas: un usuario con cada vez más desafección a la propiedad y un parque automovilístico menor en volumen pero con mayor tasa de utilización de los vehículos, lo que va a abaratar las fórmulas de movilidad compartida. Ante este escenario, los distribuidores pasaremos, insisto, de vender hierro -de vender coche, piezas, recambios…- a servicios por suscripción asociados a la movilidad conectada. Por eso, el dato será nuestro principal activo.

Y entre otras tendencias, además de la digitalización está la electrificación. Junto a AEDIVE (Asociación Empresarial para el Desarrollo e Impulso de la Movilidad Eléctrica) insisten en pedir un cambio en la fiscalidad que reduzca el precio de los eléctricos. ¿Está España preparada para gastar más contaminando menos?

Tenemos un parque con una antigüedad media de casi 13 años. Con esto creo que está dicho todo. Si bien incentivar la electrificación es muy importante para alcanzar los objetivos de descarbonización, con los que el sector está plenamente comprometido, no podemos perder de vista que no se puede pasar de un vehículo de combustión de 13 años a uno eléctrico directamente. Desde mi punto de vista, la transición debe hacerse teniendo en cuenta también los Euro 6, incentivando el achatarramiento de vehículos antiguos a cambio de modelos seminuevos como paso previo a uno eléctrico, precisamente para que esas rentas más ajustadas también tengan acceso a una solución de movilidad que cumplan con la normativa anticontaminación.

Mobius Group terminó 2020 con la integración de GarantiPlus e Invarat con el objetivo de ofrecer una mejora diferencial y de valor a sus clientes y colaboradores. ¿Cree que a la crisis se le planta mejor cara desde la unión y la colaboración?

Sin duda. Siempre será mejor pelear unidos por los intereses y objetivos comunes, que hacer cada uno la guerra por su cuenta. Lamentablemente, en mi sector hay quien todavía no lo ha entendido.

Ayúdenos a convencer a José Piñera, Presidente de Mobius Group para unirse a GANVAM. ¿Qué nos aportaría su asociación a la empresa? ¿Y Mobius a GANVAM?

Habéis sido reconocidos en los “Premios Nacionales de Tecnología Siglo XXI”, por lo que para nuestro ecosistema Ganvam NeXo un socio tecnológico con vuestra capacidad innovadora y vuestro espíritu disruptivo sin duda enriquecería e impulsaría el proyecto. Por nuestra parte, os ofrecemos ser parte de la historia de la distribución y contribuir a la transformación de un sector económico clave.